Curso – Técnicas de ventas y negociación en el mercado actual

Objetivos

• Alcanzar habilidades en el proceso de ventas y negociaciones para lograr cierres efectivos.
• Identificar las nuevas tendencias del mercado y ventas para la aplicación de técnicas que han ayudado a las empresas, vendedores a ser más efectivos en sus negociaciones y cierres de ventas.
• Identificar las técnicas de ventas adecuadas para los productos o servicios a ofertar en función al giro de negocio.
• Definir las actitudes del cliente ante una oferta de servicio o producto en el proceso de compra y generar la mejor experiencia al cliente.
• Analizar las características de los clientes basado en el modelo VAK ( Visual, Auditivo y Kinestésico).
• Identificar las habilidades y características de un vendedor que impulsen al cierre de ventas y negociaciones de manera exitosa.

 

A quien va dirigido el programa

Estudiantes de pregrado, profesionales y público en general. 

Perfil del Capacitador

Ing. Rosa Muñoz

Ingeniera en Marketing y Gestión de Negocios 

Metodología

El presente curso se va a realizar de manera sincrónica y asincrónica a través de la plataforma Microsoft Teams. Se empelarán métodos interactivos entre el docente y los participantes, con un total de horas: 40 horas, los días lunes a viernes de 19:00-21:30.

Horas sincrónicas: 28 horas

Horas Asincrónicas: 12 horas

Programa analítico por módulo o temática 

Tema I.  Que son las ventas y el mercado actual en base a su evolución 

Que son las ventas y el mercado actual en base a su evolución
Tema	Objetivo
Conceptos básicos de ventas y su proceso. Evolución del mercado y situación actual	Identificar las nuevas tendencias del mercado y ventas para la aplicación de técnicas que han ayudado a las empresas, vendedores a ser más efectivos en sus negociaciones y cierres de ventas.

 

Tema II.  Técnicas de Ventas y su importancia en la implementación.

 

Técnicas de Ventas y su importancia en la implementación
Tema	Objetivos
Técnicas de ventas, conceptualización, importancia y diferenciación con metodología tradicional y moderna.	Identificar las técnicas de ventas adecuadas para los productos o servicios a ofertar en función al giro de negocio.

 

Tema III.  Preparación de ventas método de las 4P

 

Preparación de ventas método de las 4P
Tema	Objetivo
Estudio a detalle quiénes se involucran en el proceso de compra y quiénes son los decisores para que sea con ellos con quien nos interese hablar en etapas posteriores del proceso de venta.	Describir  las actitudes del cliente ante una oferta de servicio o producto en el proceso de compra y generar la mejor experiencia al cliente. Analizar las características de los clientes basado en el modelo VAK ( Visual, Auditivo y Kinestésico).

 

Tema IV.  Negociación y manejo de objeciones

 

Negociación y manejo de objeciones
Tema	Objetivo
Conceptualización, componentes y modelos de negociación. Manejo de objeciones como solventarlas  e identificar sus tipos	Identificar las nuevas tendencias del mercado y ventas para la aplicación de técnicas que han ayudado a las empresas, vendedores a ser más efectivos en sus negociaciones y cierres de ventas.

 

Tema V.  Venta consultiva

 

Venta consultiva
Tema	Objetivo
Formas de emplear el proceso de venta enfocado en las necesidades del cliente.	Identificar las técnicas de ventas adecuadas para los productos o servicios a ofertar en función al giro de negocio. Reconocer las actitudes del cliente ante una oferta de servicio o producto en el proceso de compra y generar la mejor experiencia al cliente.

 

Tema VI.  Habilidades del vendedor, sus características y la comunicación.

 

Habilidades del vendedor, sus características y la comunicación.
Tema	Objetivo
Habilidades del vendedor, sus características y la comunicación adecuada.	Describir las habilidades y características de un vendedor que impulsen al cierre de ventas y negociaciones de manera exitosa.

 

Tema VII.  Experiencia al cliente y proceso de compra.

 

Experiencia al cliente y proceso de compra.
Tema	Objetivo
Experiencia al cliente y proceso de compra.	Identificar las actitudes del cliente ante una oferta de servicio o producto en el proceso de compra y generar la mejor experiencia al cliente.

Fechas de seguimiento – clases en vivo (sincrónicas)

19 de Mayo/23 ; de 19H00 a 21 H30 ; de lunes a viernes ; virtual (28 horas sincrónicas y 12 asincrónicas). 

Temática	Descripción	Fecha
Que son las ventas y el mercado actual en base a su evolución. Conceptos básicos de ventas y su proceso. Evolución del mercado y situación actual Ejemplos prácticos.	Conferencia.  Ejemplos prácticos	Viernes 19/05/2023; 19:00-21:30
Técnicas de Ventas y su importancia en la implementación. Técnicas de ventas, conceptualización, importancia y diferenciación con metodología tradicional y moderna.	Conferencia. Ejercicio práctico	Lunes 22/05/2023; 19:00-21:30
Técnicas de Ventas y su importancia en la implementación. Técnicas de ventas, conceptualización, importancia y diferenciación con metodología tradicional y moderna.	Conferencia. Ejercicio práctico	Martes 23/05/2023; 19:00-21:30
Técnicas de Ventas y su importancia en la implementación. Técnicas de ventas, conceptualización, importancia y diferenciación con metodología tradicional y moderna. . Ejemplos prácticos	Conferencia. Ejercicio práctico	Miércoles 24/05/2023; 19:00-21:30
Preparación de ventas método de las 4P. Estudio a detalle quiénes se involucran en el proceso de compra y quiénes son los decisores para que sea con ellos con quien nos interese hablar en etapas posteriores del proceso de venta. Ejemplos prácticos	Conferencia. Ejercicio práctico	Jueves 25/05/2023; 19:00-21:30
Negociación y manejo de objeciones. Conceptualización, componentes y modelos de negociación. Ejemplos prácticos	Conferencia. Ejercicio práctico	Lunes 29/05/2023; 19:00-21:30
Negociación y manejo de objeciones. Conceptualización, componentes y modelos de negociación. Taller práctico	Taller práctico.	Martes 30/05/2023; 19:00-21:30
Venta consultiva. Formas de emplear el proceso de venta enfocado en las necesidades del cliente	Conferencia. Ejercicio práctico	Miércoles 31/05/2023; 19:00-21:30
Venta consultiva. Formas de emplear el proceso de venta enfocado en las necesidades del cliente. Taller práctico.	Conferencia. Taller práctico	Jueves 01/06/2023; 19:00-21:30
Habilidades del vendedor, sus características y la comunicación.	Conferencia.	Jueves 01/06/2023; 19:00-21:30
Habilidades del vendedor, sus características y la comunicación.	Conferencia. Ejercicio práctico	Viernes 02/06/2023; 19:00-21:30
Experiencia al cliente y proceso de compra.	Conferencia.	Lunes 05/06/2023; 19:00-22:00

Recursos necesarios

Computador de escritorio; laptop

Requisitos de aprobación

Obtener un promedio de al menos de 30/50 en todas las evaluaciones realizadas, y un 80% de asistencia. 

Certificación

El certificado del curso es avalado por la Puce Sede Ambato por un total de 40 horas

Costo

80 dólares por participante 

Encargado del curso

Dr. Juan Pablo Aguilar, MBA